對(duì)于版權(quán)問(wèn)題，中國(guó)市場(chǎng)多年來(lái)一直飽受爭(zhēng)議，但是隨著知識(shí)付費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，用戶版權(quán)保護(hù)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)正版軟件的接受程度也越來(lái)越高。這在半導(dǎo)體領(lǐng)域，對(duì)于 EDA 軟件和工具提供商來(lái)說(shuō)是一件好事，這意味著付費(fèi)用戶會(huì)逐步增加。近期，3D PCB 設(shè)計(jì)解決方案公司 Altium 在北京辦公室正式投入運(yùn)營(yíng)之際，還向媒體介紹了公司的整體運(yùn)營(yíng)狀況。

從營(yíng)收來(lái)看，Altium 在 2018 財(cái)年全球營(yíng)收 1.402 億美元，相比 2017 年增長(zhǎng) 30%；2019 年上半財(cái)年，全球營(yíng)收 7810 萬(wàn)美金，相對(duì) 2018 上半財(cái)年增加 24%。Altium 中國(guó)華北區(qū)域總監(jiān)胡表峰介紹，“過(guò)去的增長(zhǎng)主要原因有兩個(gè)，第一，公司持續(xù)在目標(biāo)市場(chǎng)投資，去年設(shè)立了深圳辦公室，今年設(shè)立了北京辦公室，而且北京辦公室的工作人員已經(jīng)增加到 40 人；第二，另一個(gè)重要因素是我們持續(xù)不斷地、非常深入地和我們的客戶進(jìn)行交流，了解他們?cè)谑褂密浖r(shí)遇到的問(wèn)題，并投入人力來(lái)幫助他們解決問(wèn)題。每個(gè)辦公室都有快速響應(yīng)，及時(shí)服務(wù)這些客戶，從而帶來(lái)越來(lái)越多的增長(zhǎng)。”

左：Altium 中國(guó)華北區(qū)域總監(jiān)胡表峰
中：Altium 中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 David Read
右：Altium 中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理凌燕

接地氣的“按時(shí)租賃”商業(yè)模式
自 1996 年 Altium 進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并于 2005 年成立上?？偛恳詠?lái)，Altium 始終將中國(guó)市場(chǎng)作為全球布局的關(guān)鍵，并通過(guò)提供高效的電子設(shè)計(jì)工具，伴隨了中國(guó)電子行業(yè)的快速發(fā)展。而隨著 5G、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等一系列電子行業(yè)熱門(mén)應(yīng)用的興起，行業(yè)對(duì)于電子設(shè)計(jì)工具的需求逐漸增加，而 Altium 則相繼推出了包括 Altium Designer 19 在內(nèi)的多款設(shè)計(jì)工具，從而幫助用戶實(shí)現(xiàn)更高效的電子設(shè)計(jì)，縮短產(chǎn)品上市時(shí)間。

雖然中國(guó)用戶越來(lái)越尊重知識(shí)版權(quán)，但是中國(guó)電子產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，無(wú)論選擇電子元器件還是設(shè)計(jì)服務(wù)，成本是用戶決定采用的第一要素，在中國(guó)只有拼得贏價(jià)格才能拿得到市場(chǎng)，因此中國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格敏感度更高。為了適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的需求，Altium 計(jì)劃在今年晚些時(shí)候針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推出 “按時(shí)租賃”（Time-based License）的商業(yè)模式。

筆者聽(tīng)到“按時(shí)租賃”感覺(jué)眼前一亮，這讓我想起了長(zhǎng)尾理論。究竟哪些用戶會(huì)選擇“按時(shí)租賃”商業(yè)模式？胡表峰解釋，“我們希望每一個(gè)使用我們軟件的客戶都是我們的產(chǎn)品客戶，我們也相信他們一旦將我們的軟件用于他們的經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)做服務(wù)，他們就是我們的長(zhǎng)期客戶，我們相信和每一個(gè)客戶都會(huì)產(chǎn)生持續(xù)的業(yè)務(wù)生意?！磿r(shí)租賃’商業(yè)模式會(huì)加深我們和客戶之間的聯(lián)系和互動(dòng)，可能按時(shí)租賃之后在價(jià)格方面會(huì)有優(yōu)勢(shì)?！?/p>

Altium 中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 David Read 也表示，“‘按時(shí)租賃’會(huì)在全球范圍內(nèi)推出，但是在具體執(zhí)行商務(wù)模式上，會(huì)根據(jù)中國(guó)用戶的特殊使用習(xí)慣做一些調(diào)整。這款產(chǎn)品的目標(biāo)是，我們和渠道合作伙伴盡最大努力幫助中國(guó)客戶更方便獲得和使用這些軟件?！?/p>

雖然 Altium 的負(fù)責(zé)人沒(méi)有透露關(guān)于這一商業(yè)模式更多細(xì)節(jié)，但是筆記猜測(cè)，對(duì)于軟件產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，基礎(chǔ)功能基本都是只收少量費(fèi)用甚至免費(fèi)，但是對(duì)于更多深度功能才是商家收入的主要來(lái)源?！鞍磿r(shí)租賃”應(yīng)該和視頻網(wǎng)站會(huì)員制度類似，按月付費(fèi)或按時(shí)付費(fèi)，中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)如此發(fā)達(dá)，這一商業(yè)模式價(jià)格實(shí)惠應(yīng)該會(huì)吸引更多付費(fèi)用戶。

注重細(xì)節(jié)，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新
對(duì)于軟件產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，好用非常關(guān)鍵，否則就是一錘子買(mǎi)賣(mài)。Altium 的產(chǎn)品特點(diǎn)就是容易上手，因此聚集了龐大的用戶。據(jù) David 介紹，目前 Altium 在全球的付費(fèi)用戶已經(jīng)接近 4 萬(wàn)，計(jì)劃在 2025 年全球付費(fèi)用戶達(dá)到 10W。

想要贏得更多用戶，產(chǎn)品要不斷創(chuàng)新，進(jìn)行精細(xì)化設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)師一般會(huì)遇到三類問(wèn)題：如何快速設(shè)計(jì)產(chǎn)品？怎樣才更方便設(shè)計(jì)產(chǎn)品？設(shè)計(jì)好后，如何在不同的部門(mén)做溝通？工程師進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)需要出圖，圖上記錄了每一個(gè)零部件的信息，以前如果設(shè)計(jì)進(jìn)行修改，每次都需要重新發(fā)到各個(gè)部門(mén)。在前兩年，Altium 在一個(gè)新版本里增加了一個(gè)插件，是一個(gè)出圖工具。工程師在設(shè)計(jì)過(guò)程中產(chǎn)生的修改，在出圖的時(shí)候插件會(huì)同步更改，這樣所有部門(mén)的圖都會(huì)保持同步。

David 表示，“這樣工程師的工作效率得到了很大的提升，我們產(chǎn)品的準(zhǔn)確性也得到了全面提升。我們一直在做這樣的改善，解決工程師在工作中遇到的非常細(xì)小的問(wèn)題?！?/p>

在采訪中，David 也聊到設(shè)計(jì)工具和設(shè)計(jì)師的關(guān)系，他表示，“我以前也做過(guò)設(shè)計(jì)，不管設(shè)計(jì)工具多強(qiáng)大，設(shè)計(jì)師永遠(yuǎn)是第一位的，沒(méi)有好的設(shè)計(jì)師就沒(méi)有好的產(chǎn)品。因此，設(shè)計(jì)師的角色永遠(yuǎn)不可替代。我們的工作是，提供一個(gè)非常好的工具幫助設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出更好的產(chǎn)品，我們說(shuō)‘只要有了 Altium Designer 什么問(wèn)題都解決了’，這只是說(shuō)明我們的軟件強(qiáng)大，但永遠(yuǎn)不能替代設(shè)計(jì)師的作用，一定是設(shè)計(jì)師有了想法和規(guī)劃，通過(guò)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)它?！?/p>

設(shè)立三個(gè)辦公室，支持中國(guó)用戶
過(guò)去的情況是，復(fù)雜的設(shè)計(jì)在國(guó)外，簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)在中國(guó)，現(xiàn)在越來(lái)越多的復(fù)雜的設(shè)計(jì)遷移到中國(guó)，因?yàn)橹袊?guó)公司的整體設(shè)計(jì)水平在提高，因此中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展迅速。作為 Altium 最重要的目標(biāo)市場(chǎng)，中國(guó)地區(qū)的用戶數(shù)近年來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)，正版化進(jìn)程也取得了顯著的成果。因此，為了更好地服務(wù)中國(guó)地區(qū)的用戶，幫助他們使用行業(yè)領(lǐng)先的電子設(shè)計(jì)工具實(shí)現(xiàn)成功，Altium 自去年開(kāi)始相繼成立了深圳和北京辦公室。

現(xiàn)在 Altium 在中國(guó)設(shè)有三個(gè)辦公室，即北京、上海、深圳，中國(guó)區(qū)人數(shù)約 200 人。因?yàn)楹芏啻笃髽I(yè)都將總部設(shè)立在北京、上海、深圳，每一個(gè)辦公室都會(huì)服務(wù)于本地的客戶，從而更高效地來(lái)響應(yīng)客戶的需求。隨著客戶的增加，本地化技術(shù)支持效果會(huì)更明顯。

此外，為了支持中國(guó)地區(qū)的用戶進(jìn)行更高效的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，Altium 還開(kāi)展了一系列培訓(xùn)課程，并自去年起為每一位用戶提供了中文配音的線上培訓(xùn)課程。這一系列培訓(xùn)服務(wù)，獲得了廣大用戶的普遍認(rèn)可。北方區(qū)區(qū)域總監(jiān)胡表峰表示：“以培訓(xùn)服務(wù)出發(fā)，Altium 還推出了一系列針對(duì)中國(guó)開(kāi)發(fā)者社區(qū)的支持項(xiàng)目。廣大的開(kāi)發(fā)者不僅是我們產(chǎn)品的使用者，更是我們產(chǎn)品的‘設(shè)計(jì)者’，通過(guò)真正理解廣大開(kāi)發(fā)者的實(shí)際需求，我們才能開(kāi)發(fā)出更適合用戶的設(shè)計(jì)工具?！?/p>

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