預計到2028年，通過亞馬遜云科技、微軟及谷歌云等頂級云廠商Cloud Marketplace(云市場)銷售的企業(yè)軟件的銷售額將飆升至850億美元，遠超2023年的160億美元。企業(yè)客戶通過這些頂級云廠商Marketplace購買第三方軟件可獲得云積分。此外，傾向通過數字化渠道交易的這類數字優(yōu)先的買家群體逐漸擴大，正在重塑企業(yè)客戶的采購行為、廠商的銷售策略以及渠道模式。盡管目前多數廠商通過這些Marketplace“直接”觸達終端用戶，但渠道伙伴的重要性不可小覷。Canalys預測，到2027年，超過50%的市場銷售額將經由渠道伙伴實現。

Canalys最新報告探討了這一趨勢《頂級云廠商Cloud Marketplace的現在和未來》

企業(yè)用戶已明確表態(tài)，未來數年間，他們將向業(yè)界領先的三大頂級云廠商投入超過3600億美元的巨額資金。隨著企業(yè)愈發(fā)傾向于在第三方軟件和SaaS（軟件即服務）上消耗其云積分，資金正流向這些頂級廠商的Marketplace。盡管亞馬遜云科技Marketplace在銷售額上一直保持領先地位，但微軟與谷歌云正不遺余力地追趕，力求縮小與行業(yè)龍頭之間的差距。面對當前IT預算緊縮的困境，既能利用既有的云預算額度靈活采購各類軟件及網絡安全產品，同時又可享受一站式賬單處理和集中采購帶來的便捷，這一機會對企業(yè)而言，無疑具有強大的吸引力。

這極大地激發(fā)了各技術領域廠商的熱情，他們紛紛涌入頂級云廠商的Marketplace，競相銷售其產品。CrowdStrike與Snowflake率先在這一領域取得了重大突破，公開宣布通過云廠商Marketplace的累計銷售額突破10億美元大關。與此同時，眾多頂尖的軟件和網絡安全領域的領軍廠商正踴躍采納并推行這一分銷策略。步入2024年以來，包括思科（Cisco）、Citrix、IBM、NetApp、Nutanix、Red Hat、Salesforce、ServiceNow以及Zoom在內的眾多業(yè)界知名廠商，不僅成功在頂級的Marketplace上推出了各自的產品與服務，還進一步擴大了銷售網絡。

與此同時，眾多“數字原生”小型獨立軟件開發(fā)商（ISV）也將三大頂級云廠商平臺視為其市場拓展的戰(zhàn)略支點。作為首要分銷策略，他們紛紛與這些平臺深度融合。為了吸引更多開發(fā)商加入其云平臺，頂級云廠商正不遺余力地加大投資力度，在Marketplace的聯(lián)合銷售資源、需求創(chuàng)造、銷售激勵方案以及渠道拓展計劃（包括削減Marketplace上架費用）上持續(xù)深耕。

隨著廠商紛紛采納以合作伙伴為核心的Marketplace戰(zhàn)略，渠道已然成為頂級云廠商之間爭奪的關鍵高地。通過諸如亞馬遜云科技的渠道合作伙伴專屬優(yōu)惠（CPPO）、微軟的多方專享優(yōu)惠（Multiparty Private Offers），以及谷歌云最新推出的云市場渠道專享優(yōu)惠（Marketplace Channel Private Offers）等一系列創(chuàng)新舉措，廠商不僅賦予了合作伙伴在頂級的Marketplace上為客戶打造個性化優(yōu)惠的權限，同時也致力于維護渠道利潤。

Canalys首席分析師Alastair Edwards指出：“渠道對Marketplace的崛起感到憂慮，但無論是頂級云廠商還是其他廠商，都高度認同渠道伙伴在促進客戶采納新技術與推動業(yè)務增長方面發(fā)揮了至關重要的作用。客戶往往傾向于選擇那些值得信賴的合作伙伴來協(xié)助他們管理云服務的承諾支出。這些合作伙伴能在多個Marketplace上為客戶篩選和整合最適合的技術解決方案，還能提供專業(yè)的服務和技術支持。”

IT分銷商正面臨著來自頂級云廠商Marketplace的激烈競爭，這些Marketplace本身就是數字分銷平臺。然而，對于云服務在全球范圍內采用率的增長，分銷商將發(fā)揮核心作用，他們不僅是解決合作伙伴與廠商運營挑戰(zhàn)的關鍵力量，更是支撐起日益增長、偏好此類購買方式的二級合作伙伴客戶群體的堅實后盾。Canalys預測，為了應對這一趨勢，未來將有更多像AWS DSOR這樣的新計劃被開發(fā)和推廣，以進一步加強分銷商的參與度與影響力。

渠道伙伴在確?？蛻裟軌蚋鶕滟徺I偏好獲取所需技術上不可或缺。Edwards強調：“構建無縫銜接的購買體驗是關鍵所在。而實現這一目標的精髓，在于促進頂級云廠商、分銷商與合作伙伴平臺更加廣泛且深入的API驅動集成?！?/p>

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